Eine Definition von Kundenakquise
Vereinfacht gesagt, bezieht sich die Kundenakquise auf die Gewinnung neuer Konsumenten. Um neue Kunden zu gewinnen, müssen Verbraucher dazu gebracht werden, die Produkte und/oder die Dienste eines Unternehmens in Anspruch zu nehmen. Firmen und Organisation sehen die Kosten der Kundenakquisition als wichtigen Kennzahl, um beurteilen zu können, welchen Wert Kunden ihrem Geschäft zukommen lassen. Das Kundenakquisitions-Management bezieht sich auf eine Reihe von Methoden und Systemen zur Verwaltung von Interessenten und Anfragen, die durch eine Vielzahl von Marketing-Techniken generiert werden. Erfolgreiche Kundenakquisitionsstrategien beinhalten z.B.: Kundenempfehlungen, Kundentreueprogramme usw.
Ein Kundenakquisitionsmanagement kann auch als Bindeglied zwischen der Werbung und der Verwaltung der Kundenbeziehung gesehen werden, da es eine wichtige Verbindung ist, die die Akquisition der Zielkunden in einem effektiven Weg erzeugt.
Eine Möglichkeit, über Kundenakquisitionsmanagement nachzudenken, besteht darin, es als Bindeglied zwischen Werbung und Kundenbeziehungsmanagement zu betrachten. So wird eine gezielte und effektive Kundenakquise erreicht.
Der Prozess der Kundenakquise
Kundenakquise erfordert Voraussicht und Strategien. Tatsächlich werden im Rahmen des Kundenakquisitionsprozesses viele verschiedene Strategien zur Kundengewinnung eingesetzt. Je nach Kundentyp kann die Effizienz der einzelnen Methoden zur Kundenakquisition variieren. Es gibt einige grundlegende Schritte, die in jeder Art von Kundenakquisitionsplan enthalten sind.
Der erste Schritt eines Kundenakquisitionsplans besteht darin, qualitativ hochwertige Kunden zu identifizieren. Eine Kundenakquisitionsstrategie hierzu besteht darin, potenzielle Kunden über Callcenter und Mailinglisten zu erreichen. Mit diesen Methoden der Kundengewinnung können Unternehmen feststellen, welche Personen und Unternehmen Interesse an ähnlichen Produkten wie Ihrem Unternehmen haben oder diese bereits einsetzen.
Als nächstes qualifizieren Unternehmen die Leads ein wenig weiter, indem sie verschiedene Forschungsmethoden verwenden, um die Lebensfähigkeit des gegebenen Bleis zu bestimmen. Wenn die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie diesen neuen Kunden erwerben können, wird sein Status auf den des potenziellen Kunden hochgestuft und einem Verkäufer zur weiteren Interaktion zugewiesen.
Viele Kundenakquisitionsprogramme beinhalten dann das Aufbauen einer Beziehung mit den Interessenten, um ihre Bedürfnisse zu identifizieren und festzulegen, wie angebotene Produkte zu diesen Bedürfnissen passen. Verkäufer versuchen auch unerwähnte Bedürfnisse zu identifizieren – diese basieren auf den Daten, die durch Unterhaltungen und Interaktionen mit den Interessenten gewonnen werden. Verkäufer können auch zusätzliche Bedürfnisse der Interessenten erkennen und zusätzliche Produkte empfehlen, sodass die Interessenten einen größeren Wert in dem Kauf von Produkten erkennen, über die sie bereits nachdenken.
Kosten der Kundenakquise
Das Letzte, was Firmen wollen, ist mehr Geld ausgeben, um Kunden zu gewinnen als die Kunden an die Firmen zurück zahlen. Die Kosten einer Kundenakquisition (KAK) ist der Preis, den Firmen bezahlen, um neue Kunden zu gewinnen. In der einfachsten Form wird der KAK festgelegt, indem die Gesamtkosten der Akquisition durch die Gesamtzahl neuer Kunden innerhalb eines gewissen Zeitraums dividiert werden. Die Kosten der Kundenakquisition ist eine wichtige Metrik, die Firmen zusammen mit dem Customer-Lifetime-Value (Deckungsbeitrag) eines Kunden berücksichtigen sollten. Firmen und Organisationen müssen eine Gegenleistung für Investitionen (GFI) von Marketing- und Verkaufskampagnen erhalten, die auf die Kundenakquisition abzielt. Das Ziel ist es einen hohen Deckungsbeitrag im Bezug zum KAK zu erhalten. Ein Verhältnis des Customer-Lifetime-Value zum KAK von 3:1 ist ein perfektes Level.
Vorteile der Kundenakquise
Die Verwendung angemessener Kundenakquisitionsstrategien hilft Firmen dabei zu wachsen und gezielte Kundenakquisitionsprogramme helfen Firmen dabei, die richtigen Kunden in einem kostengünstigen Weg zu erhalten. Neue Firmen oder solche mit weniger etablierten Produkten müssen verstärkt den Fokus auf die Kundenakquisition legen. Wenn Firmen wachsen, kann ihr Fokus auf die Kundenretention verschoben werden. Es muss beachtet werden, dass die Kosten einer Kundenakquisition oft höher sind als die einer Kundenretention und deswegen eine gründliche Analyse der damit verbundenen Vorzüge bedarf. Die Vorzüge einer Akqusition müssen auch quantifiziert werden, damit Firmen akkurat den relativen Wert ihrer Kundenakquisitionsprozesse einschätzen können. Damit etablierte Firmen besonders effektiv wachsen können, sollten sie Wege finden, um Kunden auf sich Aufmerksam zu machen, sie zufriedenzustellen und sie langfristig zu halten.
Zusätzliche Lektüre
Wenn Sie noch mehr Informationen zur Kundenakquise benötigen, schauen Sie sich diese Artikel und hilfreichen Ressourcen an: