Leadgenerierung – so sorgen Sie für stetigen Interessentenzuwachs

Worauf es bei der Leadgenerierung ankommt und was Sie beachten sollten, erfahren Sie in diesem Ratgeber.

Allgemeines zur Leadgenerierung

Ein Lead ist der Beginn des Weges, der letztendlich zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss führen soll. Rein potenzielle Interessenten sind Leads aber trotzdem nicht. Eine Person wird nur als Lead eingestuft, wenn sie sich bereits für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert und bewusst nach entsprechenden Angeboten gesucht hat. So können Sie Leads konkret auch als Datensätze bestehend aus Kontaktdaten der Interessenten bezeichnen. Allgemein wird aber dennoch von Interessenten gesprochen. Die Leadgenerierung ist also der Prozess der Interessentengewinnung. Diese ist für den B2C – und den B2B Bereich wichtig.

Dialogmarketing stellt den Ansatz zur Leadgenerierung dar. So wird der Bereich im Marketing genannt, bei dem Kontakt mit dem Kunden durch direkte Ansprache aufgenommen wird. Durch Reaktionen des Kunden wird diese Werbemethode dann zum Dialog.

Varianten der Leadgenerierung

Bei der Leadgenerierung wird grundlegend in vier Varianten unterteilt. Dabei bestimmen Sie im Vorhinein die erwünschte Wirkung der Werbekampagne. Wo das Unternehmen seine Leads verwalten möchte, müssen Sie ebenfalls festlegen. Auch Bestimmungen über Qualität und Quantität wiegen Sie vorher ab, da jedes Produkt unterschiedliche Marketinganforderungen mit sich bringt. Bevor die Leadgenerierung starten kann, muss abschließend die Kampagne genau ausgearbeitet und getestet werden.

Folgende Arten der Leadgenerierung stehen Ihrem Unternehmen dabei zur Verfügung:

a) Outdoor-Leadgenerierung

• Durch Stände am Rand von Straßen oder an anderen populären Orten wie an Bahnhöfen oder Marktplätzen, können Sie Ihr Unternehmen gut präsentieren. Dort finden Sie zwar nicht zwangsläufig nur Personen der gewünschten Zielgruppe, bei solchen Menschenmassen werden sich aber sicherlich trotzdem Interessenten finden lassen.
• Auf Messen können Sie Ihr Unternehmen sicherlich zielgruppenspezifischer präsentieren und genau die Personen ansprechen, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet sind.
• Eine dritte Variante der Outdoor-Leadgenerierung ist die Durchführung einer Verlosung. Dadurch schaffen Sie für Ihre potenziellen Kunden einen Anreiz, sich mit Ihnen auseinanderzusetzen und haben genug Zeit für Überzeugungsarbeit. Dabei können Sie einerseits viele Kleingewinne anbieten, ein einziger Großgewinn kann aber für die Kunden auch verlockend sein. Durch ausgefüllte Teilnehmerkarten sammeln Sie einerseits Informationen und können andererseits mit den Interessenten in Kontakt bleiben.

b) Telefonische Leadgenerierung

• Durch Callcenter und weitere extra zur Leadgenerierung ausgerichtete Unternehmen, können Sie Leads in großen Mengen generieren.
  Dabei wird zwischen Inbound Call, also eingehendem Anruf, und Outbound Call, ausgehendem Anruf, unterschieden.
• Bei Inbound Calls können Sie direkte Anfragen von Interessenten entgegennehmen. Somit lässt sich bei dieser Art potenzieller Kunden bereits eindeutig ein Kaufinteresse vorweisen. Die Outbound Calls sind nur unter bestimmten Voraussetzungen legal. Nur bei konkretem Interesse oder schriftlicher Erlaubnis dürfen Sie bei Ihren Interessenten anrufen.
• Durch direkten Kontakt fühlen sich die Interessenten beachtet und sind häufig offener für ein Gespräch.
  Dies sollten allerdings nicht zu komplexe Themenfelder sein, da dort sowohl dem Kunden, als auch dem Callcenter-Mitarbeiter das spezifische Fachwissen fehlt.

c) Print-Leadgenerierung

• Besonders in Zeitungen sind Print-Anzeigen, verbunden mit einem Rätzel oder einem Fragebogen, sehr beliebt. Die Preise sind dann häufig Produkte des eigenen Unternehmens, um zusätzliches Interesse zu vermitteln.
• Ähnlich wie bei Outdoor-Gewinnspielen müssen auch bei Response-Anzeigen Daten angegeben werden, die Sie für Ihre Zielgruppenanalyse gut verwenden können. Die Auswertung können Sie dabei schriftlich an Ihre Kunden schicken, aber auch auf Ihrer eigenen Website veröffentlichen. Mit beiden Varianten bleiben Sie mit den Leads in Kontakt und sorgen für zunehmendes Interesse.
• Auch Rabattcoupons und direkt adressierte Werbebriefe sind eine effektive Möglichkeit zur Leadgenerierung. So kann der Kunde einerseits sparen, andererseits wird er Ihr Unternehmen in Erinnerung behalten und den nächsten Kauf vermutlich bei Ihnen durchführen.

d) Online-Leadgenerierung

Im Bereich der Online-Leadgenerierung wird in viele kleine Unterkategorien differenziert:

Leadgenerierung durch Newsletter und E-Mail-Werbung

• Mit regelmäßigen Newslettern sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent nie den Überblick im Bereich Ihrer Angebote verliert.
• Durch besondere Angebote und zeitlich begrenzte Sparmöglichkeiten können Sie den Lead schnell zu einem Kunden machen, indem Sie ihn zeitlich unter Druck setzen. Durch Anmeldungen wissen Sie vorab, dass ein Interesse an Ihrem Unternehmen vorliegt.
• Das Prinzip erfolgt ähnlich wie bei der E-Mail-Werbung. Der einzig wesentliche Unterschied ist der Anteil der Werbung in der Mail. Bei einem guten Newsletter liegt dieser meist bei maximal 20 Prozent. Eine Werbemail besteht auch gerne mal aus mehr als 50 Prozent reiner Werbung.

Leadgenerierung über Social Media und Facebook

• Gut funktionierende Social-Media-Kanäle zeichnen sich durch sehr hohe Reichweite aus. So können durch Hinweise zu Ihren Produkten mehr als eine Millionen Nutzer kostenlos Informationen zu Ihren Angeboten erhalten.
• Da die Leads erst Ihrer Gruppe beitreten oder Ihre Page liken müssen, lassen sich somit auch Menschen der gleichen Zielgruppe einfach versammeln. Der größte Vorteil sind die meist ausbleibenden Werbekosten.
• Einfach ist effektive Leadgenerierung über Social Media aber trotzdem nicht. Um wirklich viele Follower zu bekommen, müssen Sie bereits viele zufriedene Kunden gehabt haben. Diese erzählen dann ihren Freunden vom Unternehmen und verfolgen Sie auch weiterhin.
• Über Facebook lässt sich durch den Marketplace sogar direkt handeln und konkrete Kampagnen zur Leadgenerierung erstellen. Durch entsprechende Kontaktformulare bieten Sie Ihren Interessenten auch die Möglichkeit an, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen und Fragen zu stellen.

Leadgenerierung durch eine Landingpage

• Mit extra erstellte Websites zu einer Marketingkampagne können Sie konkrete Produkte oder Dienstleistungen ausführlich bewerben. Dort haben Sie die Möglichkeit, zusätzlich noch ein Gewinnspiel mit Kontaktformular zu integrieren, um noch mehr Leads generieren zu können.
• Mit einer entsprechenden Verlinkung zur Website Ihres Unternehmens können Sie potenziellen Kunden auch problemlos Ihre anderen Angebote nahelegen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, neugewonnene Leads schnell zu Kunden zu machen.
• Durch Suchmaschinenoptimierung zu wichtigen Google-Suchen werden Sie weiter oben angezeigt und haben somit mehr Traffic auf Ihrer Website.
• Ihre Landingpage sollte zwar auffällig sein und dem Interessenten in Erinnerung bleiben, zu skurril sollte sie dennoch nicht sein. Wenn Ihre Website nicht mehr seriös genug erscheint, bleiben die Leads komplett aus und suchen sich ansprechendere Konkurrenzprodukte.

Leadgenerierung auf anderen Websites

• Durch Online-Werbung lässt sich auch auf erfolgreicheren Websites für Ihr Unternehmen Werbung machen. Diese Art ist zwar deutlich teurer als die Werbung auf der eigenen Website, lockt meist aber deutlich mehr Leads an.
• Mit gut platzierten Anzeigen kann Ihre Werbung als Blickfang fungieren. Durch entsprechende Verlinkungen, durch die der Kunde direkt zum Produkt kommt, lassen sich noch schneller Leads generieren.
• Durch Angabe einer E-Mail-Adresse oder Telefonnummer in der Werbeanzeige geben Sie Interessenten von Beginn an die Möglichkeit, sich selbstständig zu informieren.

Leadgenerierung durch Content Marketing

• Mit ansprechend gestalteten Texten und Ratgebern lassen sich viele Leads generieren. Bevor jemand zum Kunden wird, beschäftigt er sich mit dem Thema, um die besten Produkte zu ermitteln.
• Dabei können Texte den Leser beeinflussen und das gewünschte Produkt besonders hervorheben. So gelangt der Interessent schnell auf Ihre Website und kann zum Kunden werden.
• Wichtig beim Content Marketing ist allerdings, dass die Texte immer aktuell sind und der bisherige Content stetig erweitert wird.
• Auch qualitativ sollten die Beiträge dem Suchenden einen wirklichen Mehrwert bieten und ihn argumentativ überzeugen. Umso genauer die Texte nach einem Keyword ausgerichtet sind, desto schneller findet der Nutzer den Beitrag dann auf Google. Mit gut strukturierten und SEO-optimierten Texten lassen sich somit sehr viele Leads generieren.

Vor- und Nachteile der Leadgenerierung

Sehr gut zur Leadgenerierung eignen sich die Online-Varianten, da Sie in diesem Bereich ohne viel Aufwand Datensätze erheben und auswerten können. Durch optimierte Formulare, lassen sich Nutzerdaten erheben und effektiv Zielgruppen ermitteln. Somit können Sie dem Interessenten das spezifischer Angebot anbieten, sodass dieser eher zum Kunden wird.

Durch gut überlegte Marketingstrategien lassen sich konkrete Interessenten besser überzeugen und schneller zu Kunden machen. Dabei sollten Sie aber nicht nur gesetzlich-, sondern auch zum Vorteil der Kunden handeln. Bei zahlreichen Spam-Mails oder Anrufen werden Sie es sehr schwer haben, den entnervten Interessenten für sich zu gewinnen.

In den Offline-Medien ist die Leadgenerierung häufig aufwendiger und mit höheren Kosten verbunden. Auch der Aufwand an Datensätze zu kommen ist dabei deutlich höher. Zum einen müssen die Kundendaten im Nachhinein noch digitalisiert werden, um diese weiterzuverarbeiten.  Zudem ist für den Kunden ist die Eingabe auf einer Website deutlich bequemer, sodass er dies eher tut, als eine Postkarte mit den Daten zu versenden.

Prozess und Kosten der Leadgenerierung

Je nach Methode unterscheiden sich die Dauer, aber auch die Kosten der Leadgenerierung. Bei Online-Varianten lässt sich die Dauer meist einfach vorher festlegen, am längsten dauert aber meist der Prozess zum Erstellen der Anzeige oder Website. Dies ist abhängig von der Agentur, die Sie für Ihre Kampagne beauftragen.

Falls Sie Ihre Kampagne selbst durchführen möchten, finden Sie im Internet zahlreiche Tools und Programme, die Ihnen dabei helfen.

Die Prozessdauer und die Kosten sind bei den Outdoor-Varianten meist noch höher. Je nach Aufwand müssen sehr hohe Druck- oder sogar Personalkosten für eine Marketingkampagne bezahlt werden. Die Zeitspanne ist ebenfalls nicht genau einschätzbar, da sich die Interessenten unterschiedlich lange Zeit lassen, die Rückmeldung an Sie zu versenden. Durch die Versendungsdauer lässt sich aber eindeutig sagen, dass diese Variante mehr Zeit benötigt, als die Online-Leadgenerierung.

Leadgenerierung und KPI im Content Marketing

Es gibt insgesamt drei Bereiche der Leistungskennzahlen im Content Marketing, die in einer Pyramide dargestellt werden.

Die unterste Stufe nennt sich Indicators. Dazu gehören die Verweildauer, die Menge der User, Sichtbarkeit der Website, aber auch Absprungraten und weitere spezifische Informationen. Diese bilden die Basis des Content Marketings. Diese sind aber noch nicht genau genug, um den wirklichen Erfolg zu messen.

Die zweite Stufe sind die Performance Indicators. Dazu gehören Downloadzahlen und Anmeldungen für den Newsletter oder Offline-Veranstaltungen. Daran ist aber ebenfalls noch nicht der genaue wirtschaftliche Erfolg abschätzbar.

Der einzig relevante KPI ist der Zielwert für das Content-Marketing. Dieser entspricht der Gewinnung von Leads. Je nach Branche muss der Lead bestimmte Merkmale aufweisen. Fast immer sind dabei ein vollständiger Name, die E-Mail-Adresse, eine Telefonnummer und Informationen über Interessen relevant. Sie können jedoch auch weitere Fragen stellen, um an die gewünschten Informationen zu kommen. Dies könnte beispielsweise die genaue Adresse sein, um zukünftig auch Offline-Werbung versenden zu können.

Leadgenerierung trotz Umsetzung der DSGVO

Laut der DSGVO (Datenschutzgrundverordnung) ist das Verarbeiten personenbezogener Daten nur unter bestimmten Voraussetzungen legal. Wenn Sie über eine Einwilligung des Nutzers verfügen, dürfen Sie die Daten nach wie vor verarbeiten. Dies können Sie am besten durch einen Eintrag in den Nutzungsbedingungen und Datenschutzbestimmungen bei der Anmeldung miteinbeziehen, die der Kunde meist direkt akzeptiert. Hat Ihr Unternehmen ein berechtigtes Interesse an der Verwendung der Daten, ist dies auch ohne Vertrag erlaubt. Meist ist aber die Interesse zum Zeitpunkt der ersten Kontaktaufnahme noch nicht berechtigt genug.

Durch Leadgenerierung überzeugen Sie potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen. Mit guten Marketingkampagnen und den richtigen Methoden, passend zu Ihrem Angebot, können Sie mehr Leads generieren und damit kontinuierlich Ihren Erfolg steigern.