Neukundengewinnung – wie Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen können

Eine stetige Anzahl von Neukunden ist die Voraussetzung für ein wirtschaftlich funktionierendes Unternehmen. Für eine stabile Konkurrenzfähigkeit ist die Neukundengewinnung also unumgänglich.

In diesem Artikel erhalten Sie eine Übersicht darüber, welche Werbetechniken besonders gut funktionieren und von welchen Sie besser Abstand halten sollten. Denn auch gesetzlich gibt es bei der Kundenakquise einiges zu beachten.

Aktive Methoden der Neukundengewinnung

a) Kundenakquise durch Direktmailing und per E-Mail

Auch wenn heutzutage bereits viel im Internet beworben wird, ist die vermeintlich alte Variante der direkten Briefkastenwerbung noch immer aktuell:

• Durch etwas Materielles fühlt sich der Kunde dem Produkt näher und liest die Werbung eher als im Internet. Wenn jemand keine Werbung möchte, kann die Person dies eindeutig am eigenen Briefkasten kennzeichnen.
• Somit lassen sich auch Werbekosten vermeiden, da sich einige Haushalte nicht offen für Werbung zeigen. Ist die Werbung persönlich adressiert, landet sie meist aber doch im Briefkasten. Im Internet verschwindet die Werbung hingegen schnell im Spam-Ordner oder wird im gewöhnlichen Mail-Verzeichnis nicht geöffnet.
• Bei der direkten Briefkastenwerbung kann die Zeit zwischen dem Herausnehmen der Werbung und dem Gang zur Mülltonne bereits sehr wirksam sein. In dieser Zeit betrachtet der Kunde meist die Werbung.
• Ein weiterer Vorteil dieser Variante ist, dass keine Erlaubnis vom Postempfänger notwendig ist und somit ohne Begrenzung geworben werden darf.
  Der einzige Nachteil sind die teilweise hohen Kosten für die Prospekterstellung. Dabei muss im Vorhinein kalkuliert werden, ob diese Kosten kompensiert werden können.

Bei der Neukundengewinnung per E-Mail wird in zwei Gruppen differenziert.

Einerseits gibt es die one-to-many Variante, bei der die E-Mail an möglichst viele verschiedene Emailadressen versendet wird. Andererseits ist auch die one-to-one Variante beliebt, da durch diese die Erfolgschancen höher liegen.

• Rechtlich ist die Kundenakquise per E-Mail ähnlich wie die Telefonakquise nur bei konkreter Einverständniserklärung erlaubt.
• Ein Vorteil ist, dass Sie durch diese Variante sehr viele Bestandskunden mit kostengünstiger Werbung erreichen können.
• Für die Neukundengewinnung ist diese Variante allerdings nicht gut geeignet. Die Bindung von Bestandskunden ist jedoch auch wichtig und kann durch regelmäßige Newsletter geschehen.

b) Telefonakquise

Bei der Telefonakquise ruft der Werbende eine zufällige Nummer an und versucht ein Gespräch aufzubauen. In diesem möchte er das Produkt oder die Dienstleistung vorstellen. Diese Art der Werbung kann von der Durchführung einer Umfrage bis hin zum Vertragsgespräch durchgeführt werden.

• Ein Vorteil ist eindeutig, dass der Kunde sich besonders beachtet fühlt. Durch direkten Kontakt ist dieser meist offener, sich mit dem Produkt auseinanderzusetzen.
• Nachteilig ist allerdings, dass sich die Kunden auch verunsichert fühlen können. Fremde Nummern und unbekannte Anrufer können auch für Unsicherheit sorgen und sich somit einer guten Werbung entgegenstellen.
• Mittlerweile ist diese Art der Werbung nur noch unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt. Bei Privatkunden muss im Vorhinein eine schriftliche Erlaubnis vorliegen, sonst können Sie als Werbetreibender hohe Bußgelder erwarten. Auch bei Geschäftskunden ist diese Art der Werbung nur bei „maßgeblichem Interesse“ erlaubt.

c) Online-Werbung

Die Online-Werbung ist eine sehr effektive Werbemöglichkeit, bei dem Internetnutzern je nach ihren bevorzugten Suchen entsprechende Werbeangebote geschaltet werden. Diese sind meist unkonkret und erscheinen beispielsweise auf verschiedensten Websites.

• Ein klarer Vorteil ist, dass der Kunde somit auch während der PC-Nutzung die Werbung wahrnehmen kann.
• Schlecht für den Werbenden ist allerdings, das dies meist im Unterbewusstsein geschieht.

d) Printwerbung

Printwerbung ist eine der am häufigsten vorkommenden Werbemethoden. Dabei wird zwischen Flyern, Plakaten und Anzeigen unterschieden.

• Für die Neukundengewinnung sind Flyer und Visitenkarten eine günstige Variante, Kunden auf direktem Weg anzusprechen. Diese müssen Sie nur einmal gestalten und können diese dann beliebig oft verwenden.
• Auch der Persönlichkeitsaspekt geht dabei nicht verloren, da Sie diese fast überall persönlich austeilen dürfen. Auch in Briefkästen können die Flyer ohne vorheriges Fragen oder eine Genehmigung verteilt werden.
• Plakate fallen besonders durch ihre Größe und ihr Design auf. Es hat meist keine hohen Produktionskosten, da pro Standort nur eines von ihnen aufgehängt werden muss.
• Der größte Kostenpunkt hingegen ist meist die Miete des Standortes. An einer gut befahrenen Straße können die Mieten für ein Plakat je nach Größe monatlich sogar mehr als 1000€ kosten.
• Dafür erreichen Sie sowohl Bestands- als auch Neukunden, die dadurch an Ihr Unternehmen erinnert werden.
• Die dritte Variante der Printwerbung ist das Schalten von Zeitungsanzeigen. Diese Variante zeichnet sich durch eine besonders hohe Reichweite aus.
• Auch Haushalte mit einem „Keine Werbung-Aufkleber“ am Briefkasten bekommen diese durch die Zeitung. Je nach Zeitschrift und Standort lässt sich somit auch Zielgruppen gerichtete Werbung machen, sodass Ihre Erfolgschancen höher liegen.
• Der Preis für solche Anzeigen ist durch die hohe Reichweite jedoch verhältnismäßig teuer.

Passive Methoden der Neukundengewinnung

e) Werbung über die eigene Internetseite

Potenzielle Kunden suchen ihre Unternehmen für Produkte und Dienstleistungen heute meist online. Um diese Kunden für sich zu gewinnen, bietet sich eine eigene Website an. Dabei sind nicht nur die Inhalte wichtig, sondern entscheidend ist das Design der Page.

• Eine sinnvolle Gliederung und reibungslose Funktionalität sind die Voraussetzung für Erfolg mit der eigenen Website.
• Dabei können Sie Ihre Website selber erstellen oder erstellen lassen. Vorab sei gesagt, dass die Professionalität bei einer fremd erstellten Website meist höher liegt als bei der eigenen.
• Dafür gibt es bereits hunderte Unternehmen, die sich auf Websitedesign spezialisiert haben. Durch das eigene Erstellen können zwar Kosten eingespart werden, diese sollten aber besser investiert werden.

f) Die eigene Website SEO-gerecht gestalten

Damit Ihre Website auch für Neukunden im Internet aufzufinden ist, sollten Sie diese suchmaschinengerecht aufbauen. Umso häufiger das Keyword auf der Website zu finden ist, desto weiter oben wird bei entsprechender Eingabe die Website auf Google angezeigt.

• Somit ist diese für Kunden besser auffindbar und dadurch besonders für die Neukundengewinnung gut geeignet.
• Der einzig negative Aspekt ist, dass durch zu viel Suchmaschinenoptimierung die Texte auf der Website nicht mehr natürlich wirken können.
• Die Kunst bei dieser Technik ist es, das entsprechende Keyword so oft wie möglich zu integrieren und den Text trotzdem natürlich zu halten.

g) Referenzen von Bestandskunden

Zufriedene Bestandskunden sorgen für den Erfolg Ihres Unternehmens. Sowohl im Internet, als auch in der realen Welt können diese mit ihrer Meinung potenzielle Neukunden beeinflussen.

• Über Bewertungsportale im Internet können Sie Rückmeldungen schnell einsehen. Diese bieten eine gute Übersicht über die Qualität der Leistungen Ihres Unternehmens.
• Umso höher Ihre Einstufung durch Sterne oder Punkte dort ausfällt, desto wahrscheinlicher ist ein schnellerer Kundenzuwachs.
• Die zweite Art der Referenzen ist die Mundpropaganda. Zufriedene Kunden erzählen ihren Freunden von Ihrem Unternehmen, diese werden zu neuen Kunden und erzählen dies wiederum weiter.
• Diese Art der passiven Kundenakquise ist sowohl die ausdrucksstärkste, als auch die effizienteste. Die Kosten liegen bei null, das einzig Wichtige ist ein guter Umgang mit Bestandskunden.

h) Kundenakquise durch Networking

Über soziale Netzwerke lässt sich besonders in großen Gruppen sehr gut und zielgruppengerecht werben.

• Durch Facebook-Gruppen oder berufliche Netzwerke lassen sich Neukunden gewinnen.
• Auch durch echte Treffen auf Stammtischen oder Versammlungen innerhalb großer Gruppen werden Erfahrungen und Probleme ausgetauscht, die gegenseitig gelöst werden können und für neue Kunden sorgen.
• Im Gegensatz zu den anderen Werbemethoden ist diese Art der Kundenakquise sehr langatmig und nur wenig effektiv.
• Umso größer die Gruppen werden, desto wahrscheinlicher ist, dass sich diese Art der Werbung durch Networking auch wirklich lohnt.

Welche Arten der Neukundengewinnung sind heute sinnvoll?

Offline-Werbung und Werbung durch Empfehlungen und Referenzen sind aktuell sehr wichtig. Dabei ist besonders die zielgruppenspezifische Werbung erfolgreich, da sich durch direkten Kontakt mit überzeugten Menschen schnell Kunden gewinnen lassen. Auch die Mundpropaganda ist sehr wirksam, da sie keine Kosten verursacht und bei guter Arbeit eine positive Begleiterscheinung darstellt.

Was sich jedoch in digitalen Zeiten als besonders wirksam herausgestellt hat, ist das Werben über die eigene Website mit integrierter Suchmaschinenoptimierung. Besonders für die Neukundengewinnung ist diese Variante sehr effektiv, da somit für den suchenden Kunden Ihr Unternehmen die Lösung des Problems darstellt. Eine gut gestaltete Website ist darum unverzichtbar.

Womit sollten Sie besser nicht werben?

Direkte Ansprachen auf der Straße und Mail-Spam sind meist kaum wirksam und verärgern potenzielle Kunden. Auf der Straße wird der Kunde ohne es zu wollen häufig in Verkaufsgespräche verwickelt, aus denen sie aufgrund der aggressiven Verkaufsmaschen meist kaum herauskommen. Ähnlich nervig ist der Mail-Spam. Durch diesen wird das E-Mail-Postfach täglich von zahlreichen Anzeigen überflutet, die sich kaum noch ein E-Mail Nutzer wirklich durchliest.

Auch die Werbung durch Telefonakquise lässt sich in diesen Bereich einordnen. Die Kunden fühlen sich verängstigt und wissen nicht, was sie am Telefon nun angeben sollten oder nicht. Durch erneutes Anrufen wird telefonisch Druck ausgeübt, bis der potenzielle Kunde nachgibt und sich den Fragen des Unternehmens stellt. Auch wenn diese Art der Neukundengewinnung wirksam ist, sollten Sie darauf verzichten, wenn Ihnen die Zufriedenheit Ihrer Kunden am Herzen liegt.

Weitere hilfreiche Tipps zur Neukundengewinnung in Kürze

Durch diese Tipps und Hinweise zur Neukundengewinnung können Sie Ihr Unternehmen stärken und sich zukünftig über einen Zuwachs an Neukunden freuen. Setzen Sie auf die passenden Methoden zur Kundenakquise und verbessern Ihre Marketingstrategien.

• Umso mehr Sie von Ihren potenziellen Kunden wissen, desto besser können Sie die Werbung nach deren Vorstellungen gestalten und damit überzeugender wirken.
• Kümmern Sie sich gut um Ihre Online-Identität, um dort einen guten Eindruck zu machen.
• Werben Sie sowohl online, als auch durch echten Kundenkontakt.
• Bieten Sie Ihren Neukunden exklusive Vorteile an, durch die sie sich eher für Ihr Unternehmen entscheiden.
• Kümmern Sie sich nicht nur um Ihre Neukunden, sondern behalten Sie auch die Bestandskunden im Blick.
• Richten Sie Ihre Website in mehreren Sprachen ein, um auch für den internationalen Markt erreichbar zu sein.
• Informieren Sie die Kunden genau über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um von Beginn an überzeugend zu sein.

Zusätzliche Lektüre

• Recht und Gesetz bei der Akquise