Online Kundenakquise für Handwerker

Die tollste Webseite nutzt wenig, wenn Sie von Ihren Kunden und Geschäftspartnern nicht gefunden wird. Sie kennen das Problem vielleicht auch: Viele Handwerksbetriebe treten an uns heran, weil Ihre Webseite nicht den gewünschten Erfolg bei der Akquise von Neukunden erbringt. Der Grund hierfür ist, in der virtuellen Welt gelten die gleichen Regeln wie in der Kundenakquise vor Ort, wer Besucher anlocken will, muss aktiv um sie werben.

Wie Sie mit Online-Marketing zu mehr Kunden kommen

Zahlen, Daten, Fakten: Weshalb auch ein Handwerksbetrieb ONLINE solide aufgestellt sein sollte:

Wer heutzutage Neukunden gewinnen will, kommt nicht mehr am Internet vorbei. Heute nutzten schon 80% aller Deutschen ab 14 Jahren das Internet und verbringen bis zu 169 Minuten täglich online. Potenzielle Neukunden informieren sich mit dem Smartphone über Unternehmen und deren Bewertungen. In kaum einer Branche vertrauen potentielle Kunden so stark auf Empfehlungen von Bekannten oder aus dem Netz wie im Handwerk. Über 80 Prozent aller Internet-Sitzungen beginnen laut einer Studie der IHK mit einer Suchanfrage, davon sind mindestens 30 bis 40 Prozent lokaler Natur. Gerade jüngere Nutzer setzen inzwischen bei der Auftragsvergabe voll aufs Netz: 80 Prozent der 18- bis 39-Jährigen recherchieren im Web nach Handwerksthemen. Es lohnt sich also eine starke Internetpräsenz aufzubauen um neue Kunden zu gewinnen.

“8 von 10 potenziellen Kunden informieren sich über lokale Dienstleistungsunternehmen im Internet.”

Um im Netz Aufmerksamkeit zu erzielen, ist gezieltes Online Marketing nötig:

Sie müssen Ihre Kunden dort abholen, wo Sie sich im Netz aufhalten. Hier wären als Beispiele die Suchmaschine Google, Soziale Netzwerke wie Facebook und Online Verzeichnisse zu nennen. Bevor wir uns mit den Werkzeugen des Online Marketings beschäftigen, wollen wir uns einmal anschauen nach welchen Branchen im Handwerk die Verbraucher in Deutschland suchen.

Studie: Wo und welche Handwerker am häufigsten im Netz gesucht werden

Anfragen nach Branchen: Die gefragtesten Branchen im Handwerk, wenn es nach den Anfragen im Web geht, sind “Maler und Lackierer” mit 11,6 Prozent und “Umzugs- und Transportunternehmen” mit 9,6 Prozent. Dicht darauf folgten “Sanitär, Heizung, Klima” mit 8,1 Prozent, “Elektrik” mit 5,8 Prozent und Fliesenlegen mit 5,3 Prozent.

Anfragen nach Bundesländern: Werden die Anfragen der Verbraucher nach Bundesländern aufgeschlüsselt, wird mit Abstand in Hamburg und Berlin am meisten nach professionellen Handwerker gesucht. In Hamburg liegen die Anfragen, gemessen an den Haushalten, mehr als 83% über dem bundesweiten Durchschnitt. In Berlin liegen diese immer noch bei 56%. Auch Verbraucher aus Hessen, Nordrhein-Westfalen und Brandenburg suchen häufig nach Fachkräften im Internet.

Suchanfragen über Google: Das die Kundenakquise über das Internet im Handwerk eine große Rolle spielt, zeigt sich auch an den monatlichen Suchanfragen auf Google. Allein das Stichwort “Dachdecker” wird auf Google 18100 im Monat eingegeben. Der Suchbegriff “Friseur” kommt sogar auf 90500 suchanfragen. So kann man festhalten: Ein Handwerksunternehmen, dass im Netz nicht zu den zentralen Suchbegriffen zu finden ist, verliert also schlicht an Umsatz. Im nachfolgenden Kapitel möchten wir Ihnen Online-Marketing vorstellen, mit denne Sie Ihre Sichtbarkeit und Reichweite im Netz erhöhen können.

Welche Maßnahmen gibt es im Online-Marketing?

Nachfolgend stellen wir einige Handwerkzeuge des Online-Marketings vor und geben einen Überblick welche Maßnahmen sich eignen, um Neukunden im Internet zu gewinnen.

Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinenoptimierung (SEO) umfasst alle technischen, strukturellen und inhaltlichen Maßnahmen welche zum Ziel haben, die Positionierung einer Webseite auf der Suchergebnisseiten einer Suchmaschine zu verbessern oder zu halten. Dabei wird sich nach dem Such- und Surfverhalten orientiert. Also nach welchen Begriffen suchen die Kunden zu der entsprechenden Dienstleistung. Die Verbraucher denken problem- und lösungsorientiert. So würde ein Verbraucher bei einem Rohrbruch sehr wahrscheinlich in Google nach den Stichwörtern Rohrbruch in kombination mit dessen Wohnort suchen. Genau für diese Stichwörter (Keywords) sollte Ihre Webseite optimiert werden.

E-Mail Marketing

Eine weitere Möglichkeit, bestehende wie auch neue Kunden zu binden, sind E-Mail Newsletter. Um mit einem E-Mail Newsletter erfolgreich zu sein, sind vor allem drei Dinge wichtig: Qualität des Inhalts, Design des Newsletters und die aktuellen E-Mail Adresse aus Ihrer Kundendatenbank.

Content Marketing

Durch das Veröffentlichen von qualifiziertem Inhalt, Text oder Video-Beiträge, können Sie Ihre (Neu)Kunden über Ihren Betrieb und Dienstleistungen informieren. Indem Sie Ihren Kunden z. B.: nützliche Tipps und Tricks an die Hand geben, erhalten Sie mehr Vertrauen und binden Ihre Bestandskunden so dauerhaft an Ihr Unternehmen. Zudem sind regelmäßige Aktualisierungen auf Ihrer Webseite ein wichtiger Impuls für die Suchmaschinen welche zu einer besseren Auffindbarkeit führen.

Social Media Marketing

Social Media Marketing bezeichnet Marketing-Maßnahmen, die unter Einsatz sogenannter Social Media durchgeführt werden. Typische Anwendungen für Social Software sind z.B. soziale Netzwerke (Facebook, Google+, Xing und Twitter ) oder Videoportale (YouTube). Bei der Vielzahl an Social Media-Kanäle ist es wichtig nicht den Aufwand für dessen Pflege zu unterschätzen. Hier sollten vorab folgende Fragen geklärt werden:

• Wer sorgt für die Inhalte?
• Wie ist auf Kundenfeedback zu reagieren?
• Wie schaffe ich es, Reichweite aufzubauen?

Für KMUs macht es daher Sinn sich am Anfang auf einen Social Media-Kanal zu konzentrieren und zu einem späteren Zeitpunkt auf weitere Plattformen zu expandieren.

Suchmaschinenwerbung

Die Suchmaschinenwerbung hat das klare Ziel der Neukundengewinnung. Potenzielle Kunden die nach Dienstleistungen Ihres Handwerksbetriebs suchen, werden über entsprechende Werbeeinblendungen auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht. Bei der Suchmaschinenwerbung zahlen Sie also nur, wenn der Interessent auf Ihre Anzeige klickt. Im Abschnitt “Neukunden gewinnen durch Regionale Werbung” werden wir auf diese Form der Neukundenakquise nochmals weiter eingehen, da dieser Akquisekanal schnell zu messbaren Ergebnissen führt.

Weitere Online Marketing Disziplinen

Eine weitere Option stellt der Multi-Channel dar. Hier nutzt der Handwerksbetrieb sowohl klassische Anzeigen in Tageszeitungen, als auch Online Marketing Kanäle wie Social Media oder Suchmaschinenwerbung. Die Online- und Offline-Kanäle können so voneinander profitieren.

Die Stammkundenbetreuung ist der Olymp des Marketing. Wenn Sie in der komfortablen Situation sind, sich nicht mehr vor Kunden retten zu können, werden kostenpflichtige Maßnahmen wie Suchmaschinenwerbung zurückgefahren und die inhaltsbasierten Themen wie Newsletter, Social Media und Content Marketing bekommen wieder oberste Priorität. So wird sorge getragen, dass Sie auch in dieser Komfortablen Situation bleiben.

Neukunden gewinnen durch Regionale Werbung

Handwerksbetriebe die im Netz Neukunden gewinnen wollen, sollten nicht auf Suchmaschinenmarketing verzichten. Mit dem Schalten von Anzeigen in den Suchergebnissen erscheinen Sie, zu den von Ihnen gewählten Suchbegriffen, in den Suchergebnisseiten von Google ganz oben. Das Suchmaschinenmarketing hat neben der schnellen Umsetzung weitere Vorteile. Neben voller Kostenkontrolle bietet Ihnen die Suchmaschinenwerbung die Möglichkeit, exakt Ihre relevante Zielgruppe ansprechen.

Die gezielte Ansprache Ihrer potenziellen Kunden beginnt bei der Gestaltung der Anzeige. Bei der Erstellung der Anzeige wird Ihnen die Möglichkeit geboten, den Titel und die Beschreibung der Werbeanzeige selbst zu gestalten. So können Sie mit Google Adwords Werbeanzeigen gezielt Ihre Angebote oder Dienstleistungen hinweisen und durch entsprechende Formulierungen wie “Individuell” oder “Günstig” genau Ihre Zielgruppe ansprechen.

Um Ihre Zielgruppe noch weiter einzugrenzen, können weitere Einstellungen vorgenommen werden, wie z.B.: Die Altersgruppe oder das Einkommen der Suchenden. Durch die Möglichkeiten Ihre Anzeigen regional einzugrenzen, können Sie gezielt Ihr Einzugsgebiet definieren und so unnötige Kosten vermeiden. Ihre Werbeanzeige wird dann nur Interessenten angezeigt, auf die die voreingestellten Eigenschaften passen.

Die Website – Basis für Ihre Kundenkontakte

Bevor Interessenten zu Kunden werden, durchlaufen diese oft einen umfangreichen Rechercheprozess. Die Aufgabe Ihrer Webseite ist also die Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden zu befriedigen bzw. zu lösen. Die Homepage stellt also ein wertvolles Werkzeug dar. Neben Kontaktinformationen und der Vorstellung Ihrer Mitarbeiter, sollte ebenso herausgestellt werden, was Sie im Gegensatz zur Konkurrenz einzigartig macht und wie Sie die Probleme des Kunden lösen. Zudem wissen Verbraucher oftmals noch nicht genau was sie wollen. Durch die Vorstellung von durchgeführten Projekten/Referenzen oder Konzepten können Sie dem Besucher Inspiration bieten. Die Webseite Ihres Handwerksbetriebs sollte also neben den allgemeinen Firmeninformationen wie Kontaktdaten, Öffnungszeiten (Rückrufservice) und Teamvorstellung auch weitere Inhalte bieten. Um nur einige Möglichkeiten zu nennen:

• Inspirationen zu möglichen Projekten
• Infomaterial zu Werkstoffen, Rechtlichen Bestimmungen & Naturschutz usw.
• Newsletter Anmeldemöglichkeit
• Kundenstimmen & Bewertungen
• Auszeichnungen und Qualitätssiegel

Bevor Sie also mit der Erstellung oder Neugestaltung Ihrer Webseite beginnen, sollten Sie sich die folgenden drei Fragen stellen und diese in die Konzeption und Darstellung Ihrer Seite einfließen lassen:

Frage 1: Welche Ziele sollen mit der Website erreicht werden
Frage 2: Wofür interessiert sich Ihre Zielgruppe?
Frage 3: Was macht Ihren Betrieb einzigartig?

Sie sollten Ihre Webseite nicht nur für die Darstellung von Informationen nutzen sondern auch einen Mehrwert durch Funktionalität schaffen. Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie Ihren Kunden z. B. die Möglichkeit bieten Ihren Wunschtermin über Ihre Webseite zu buchen oder Sie bieten den Besuchern die Möglichkeit über einen Messenger mit Ihrem Handwerksbetrieb in Verbindung zu treten. Damit bieten Sie zusätzlichen Service und sparen gleichzeitig Zeit bei der Koordination von Terminen.

Wunschtermine für die Kunden

Ein weiterer Mehrwert können sein, dass Sie Ihren Kunden auf Ihrer Webseite die Möglichkeit bieten, einen Wunschtermin zu vereinbaren. Hierzu gibt es schon eine Vielzahl an Programmen welche es Handwerksbetrieben ermöglichen, eine Online-Terminbuchung anzubieten. Nachfolgend einige ausgesuchten Lösungen im Marktüberblick:

Kundenbindung und -kommunikation durch Messenger?

Bieten Sie Ihren Kunden mehrere Kommunikationskanäle, denn jeder Kunde bevorzugt einen anderen. Die WhatsApp und Facebook Messenger sind schon lange in der breiten Masse angekommen und Ihr Handwerksunternehmen kann diese mit wenig Aufwand nutzen, um mit den Endkunden zu kommunizieren. Auf Ihrer Homepage können Sie auf diese Kommunikationsmöglichkeiten verweisen und für den Kunde die Hürde für den Erstkontakt so gering wie möglich halten.

Ein schönes Beispiel, wie sowohl der Handwerksbetrieb als auch der Endkunde von Messenger-Diensten profitieren können, ist die Gabur GmbH im oberschwäbischen Grünkraut:

“Regelmäßig fordern Kunden über WhatsApp Angebote für Dachreparaturen an”, berichtet der Handwerksunternehmer. Weil die meisten ein Foto über den entstandenen Schaden mitschicken, können Schilling und seine Mitarbeiter binnen weniger Minuten die Ursache des Schadens ermitteln und einen ersten groben Kostenvoranschlag für die Instandsetzung abgeben.

Unter dem folgenden Link erfahren Sie mehr über die Möglichkeiten von Messenger im Handwerk und die Erfolgsgeschichte der Gabur GmbH: Was geht, Messenger?.

Wie Sie den Messenger WhatsApp Business nutzen, welcher für Kleinunternehmer entwickelt wurde, die über den Messenger mit ihren Kunden in Kontakt treten wollen, können Sie dem folgenden Artikel entnehmen: Whatsapp Business: Messenger für Kleinunternehmen erreicht Deutschland.

Mehr Umsatz mit lokalen Plattformen

Nutzen Sie die Nähe zu Ihren Kunden als Wettbewerbsvorteil und veröffentlichen Sie Ihre Dienste auf lokalen Plattformen. Eine im Dezember 2016 veröffentlichte Studie der Unternehmensberatung KMPG belegt, dass acht von zehn Deutschen sich einen lokalen Online-Marktplatz für Ihre Region wünschen. Vor Allem, um sich leicht über Händler und Dienstleistungen vor Ort zu informieren. Daher lohnt es sich über lokale Online-Marktplätze in Ihrer Region zu informieren und einen Eintrag in diesem vorzunehmen.

Zudem sollten Sie Ihren Handwerksbetrieb bei Google My Business eintragen. Dies ist nicht nur kostenlos, sondern hat auch viele weitere Vorteile. Welche? Das erfahren Sie im folgenden Abschnitt.

Eintrag bei Google My Business

Wenn Sie eine Google My Business Eintrag besitzen, wird dieser eingeblendet, wenn der Nutzer in Google Maps oder auf Google nach Ihrem Geschäft oder nach einem vergleichbaren Unternehmen sucht. Damit können Sie ohne großen Aufwand potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen.

Einen Google My Business Eintrag können Sie hier erstellen.

Fazit: Online Akquise für Handwerksbetriebe

Legen Sie sich zum Anfang einen Plan und eine Strategie für Ihre Webseite und Ihre Online Marketing Maßnahmen zurecht. Dabei bildet eine ziel- und nutzenorientierte Website Ihres Handwerksbetriebs die Basis. Nun gilt es den richtigen Marketing-Mix zu wählen: Für die schnelle und kurzfristige Neukundengewinnung werden Google AdWords Anzeigen geschalten. Für den langfristigen Erfolg sollten Sie auf die Erstellung von informativen Inhalten in Form eines Blogs setzen. Diese Inhalte werden Ihnen zudem Bonuspunkte bei der Platzierung in den Google Suchergebnissen verschaffen. Kombinieren Sie diese Maßnahmen mit E-Mail- und Social Media Marketing, so haben Sie zusätzliche Werkzeuge für die Kundenbindung in der Hand und können sich Folgeaufträge sichern.

Online Marketing für Handwerksbetriebe kann auch für Sie ein Erfolgsgarant sein, wie das Beispiel von Handwerksmeister Volker Geyer zeigt:

“Weit über 80% seines gesamten Firmenumsatzes generiert sein Malerunternehmen über das Internet, zudem hat er 20% Firmenwachstum jedes Jahr. Auch Fachkräftemangel kennt er seit dem nicht mehr. Durch richtiges Agieren im Netz ist die Zukunft seines Unternehmens gesichert.”

Jedoch ist Online Marketing auch eine sehr zeitaufwendige Angelegenheit. Es müssen Anzeigen erstellt und gepflegt, die Webseite aktualisiert und neue Inhalte erstellt werden. Daher sollten sich besonders kleinere Betriebe nicht überheben und beispielsweise vorab nur mit einem Social Media Kanal beginnen. Zudem muss sich der Betrieb die Frage stellen, ob er das interne Wissen und die nötigen Ressourcen dafür bereitstellen kann oder ob das Online Marketing an einen Partner ausgelagert werden soll. Gerne beraten wir Sie dazu kostenlos und Unterstützen Sie bei der Umsetzung.